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2021/06/03

如何发掘高收益的潜在客户?

文章来源:客户关系管理部 作者:孙芳芹 浏览次数:

信息导读:做销售就是做渠道:发掘高收益的潜在客户

马克·亨特的《做销售就是做渠道:发掘高收益的潜在客户》这本书深入探讨了新时代背景下如何通过渠道发掘高收益潜在客户?正如马克所言作为销售人员,渠道是你成功的关键,无论市场发生怎样的变化,这一点始终保持不变。在这本中,马克通过四个维度揭开了开拓高利润渠道的秘密。

首先,他提出了发掘潜在客户的两个基本原则。一、销售人员必须拥有积极的心态,非常愿意去销售;二、销售人员在工作中要集中注意力,坚定意志,敢于面对拒绝。
 
其次:发掘潜在客户要有规划。马克列出了7个问题,经过详细的解读与分析,通过对市场的研究制定出适合你自己发掘潜在客户的计划。 
 
再次:他还给出了发掘潜在客户的窍门、工具与技巧。其中时间管理的技巧尤为重要:在你制定每天的工作计划中都要留出挖掘潜在客户的具体时间,并切实执行。只有持续不间断的挖掘潜在客户,你的客户才能源源不断。
 
发掘潜在客户常用的工具有:电话、邮件、互联网等。其中,电话将是一件出色的潜在客户发掘工具。马克根据自己的经验积累罗列了10条靠谱的电话挖掘潜在客户的指南,通过这些指南你将更容易获得客户的联系方式及有价值的信息。
 
在与客户的初步接触时,要单刀直入,直达主题,确保你的初始接触中包含着有益于对方的东西。通过第一次沟通创建一定程度的信任,并以此获得打第二次沟通的机会。在你第二次与客户沟通时,进一步了解潜在客户的资质,确保他确实是一个潜在客户。
 
作者还特别提到了通过社交媒体,挖掘潜在客户的方法。你在社交媒体网站上 所拥有的存在感越大,你就有更多发掘潜在客户的机会。而且你还将为潜在客户提供更多的你的信誉的社会证明。逐步在对方心中建立起对你的信任,进一步让他成为你的潜在客户。
 
最后,作者介绍了发掘潜在客户的难点。一、要勇于突破守门人的防线,通过抛出马克设计的几个问题,吸引守门人的注意,从而获得有价值的信息,取得他们的信任,获得你想要的联系人。二、在企业的层面取胜,公司的规模越大,部门也就会越多,这意味着你的潜在客户可能仅对公司的一小部分产生影响,所以发掘大公司潜在客户时要持续不断的发现新的潜在客户。三、将潜在客户转化为客户,通过马克设计的6项原则,通过确定他们的需求,并帮助他们认识到你是唯一能够帮助他们达到期望成果的人来,来实现客户转化。
 
这本书是新战略与成功实践的完美结合,通过作者切实可行,具有创造性的理论,将帮助销售找到更好的线索,精准挖掘潜在客户,快速实现客户转化。